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【工商時報／魏喬怡／台北報導】

  經濟不景氣，保險公司、業務員要留住貴客，除了平日的噓寒問暖及基本的理賠服務之外，勢必得各出奇招、打出跟別家不一樣的王牌才能擄獲客戶的心。就保險公司來說，最常打的就是「保單超值功能牌」，而對保險業務員來說，最有效的就是「專業牌」與「貼心牌」！

 　「保單超值功能牌」對保戶來說最實在。同樣買一張防癌險保單，有的送健診服務、有的送癌症免費諮詢，甚至還有送癌症免費篩檢；又或是同樣買一張意外險、壽險保單，但出國旅遊時享有的海外旅遊醫療服務最完善。

　而針對高資產的尊榮客戶，各保險公司也必須提供除了保險之外的服務，像南山人壽針對財管客戶就提供不定期的藝術鑑賞、品酒會。而中國人壽理財服務部簡明涵則指出，針對一些高資產客戶，可特別提供一對一或二對一（一位理財專員和一位資深經理）的到府服務。

　對保險業務員來說，「專業牌」最能打動客戶心。2008年的新光人壽名人堂活動王得主，就曾舉出一個「理賠12萬、成就12張保單」的例子。她有個客戶每月的醫療險保費只有1000多元，但後來這名客戶卻因割鼻息肉、腕隧道症候群手術，總共理賠了12萬元，因此自動把家族的所有姊妹、妯娌等12人，通通都引薦給該位保險銷售員。

　此外，還有保險銷售員以專業幫客戶「節稅、賺利差」的案例。有個客戶名下有5000萬元的資產，這位保險業務員利用投資型保單、儲蓄險、傳統型壽險幫這名客戶做到：降低遺產稅應繳稅額、預留遺產稅稅源，並且教客戶用保單6％配息繳房貸2％利息賺利差，讓客戶的資金更為活用。

　而「貼心牌」也是讓客戶願意轉介最有效的一張王牌。許多成功的業務員都是跟著客戶在成長，掌握住客戶每一個人生重大階段：結婚、生子、購屋、退休，適時幫忙調整保單，讓客戶的保險需求永遠不會不足，自然也能打動客戶的心！